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宝洁高管创业,销售额每月增长150%!他却说,我的项目没有任何亮点!


今天讲一个原宝洁集团高管出来创业的故事。

为了让你花小于3分钟的时间快速看完全文干货,邦哥今天想尝试一种全新的、逻辑层层递进式的、模块框架的、理工男式的叙述方式,走起~

项目基本概况

姓名:洋葱小姐

出生年月:2015年9月上线

所属公司:广州市两棵树网络科技有限公司

亮点数据:上线以来,销售额平均每月增长超150%;项目自成立之初就保持盈利状态,自我造血能力良好

融资情况:Pre—A  3000多万元,来自国泰君安

内功:创始人李淙为原宝洁集团高管,十余年供应链整合经验;白平三为前知名国妆花酿董事长,二十年渠道建设经验;团队是传统、互联网一半一半,商务招商商品运营,是传统行业出来的,营销创意是互联网出来的

招式:主要做to B的跨境电商。上中下游都做——上游的聚合供应链、中游的仓储物流清关、下游的销售渠道

洋葱小姐CEO李淙

招式详解

有了内功,招式旦夕可得。可惜,内功没法讲,招式倒是可以拆解开来给大家看看。

一、上游的聚合供应链

所谓聚合供应链,简单说,就是一个大而全的供应链,啥品类都有。

李淙说,洋葱海外聚合供应链是“中国唯一多模式聚合的”。目前,该平台有1886品牌,20万SKU。

作为传统行业出身的创业者,李淙希望每样事情都是有节奏的,项目上线之前,他用了一年的时间筹备项目。

因为他之前在宝洁就做供应链和其他额外业务,积累很多海外人买经验,所以,他在海外待了半年,谈妥了18家全球顶级供应链。

品类上,基础类目为美妆、健康保健、母婴、个人护理、食品、家居6大项(家庭基础消费),未来将陆续引进电子产品、轻奢侈产品、宠物用品、汽车养护产品、海外旅游,海外保险等产品等品类(都是刚需)。

一些吃瓜群众可能不了解,跨境行业,品牌直供不现实,一般都是搞定一级流通渠道,这种一级流通渠道,搞定一两家,就搞定了当地的大多数品牌。

二、中游的仓储物流清关

洋葱小姐在英美日韩澳香港六地海外直采,采了要100%自营入仓,所以,没仓储不行。

2015年开始,洋葱小姐先后在澳洲、日本、韩国、英国4地建立超过5000平方米的集货仓,1个香港全自营5000平米中转发货仓。当地采购后,先放到集货仓,然后全都发到香港,由香港再发到内地。

物流方面,国外自建,洋葱小姐跟国外Doufast、Fedex等物流公司合作;国内则与国内顺丰、圆通、申通等多家物流公司合作。李淙介绍道,能实现全程7~10天海外直达。

清关方面,自建。洋葱小姐目前拥有16条综合清关通道。因为与商检,国检有良好的沟通合作,拥有快速清关能力。商品先备案,然后提报48小时内完成。

洋葱小姐香港中转仓

三、下游销售渠道

重点来了。

李淙介绍称,洋葱小姐已经为中国2万多家中小型B端(线下门店、O2O产业、微商、微店等)提供跨境服务、商品供应服务,为卖家节省30%以上的综合成本。

这些小B,90%是微商。每一个微商,覆盖500个用户。

而所谓“综合成本”,指的是,店主要找货源,一般是多家供应链拿货,货源分散则拿货成本上涨,加上清关、仓储、代发,and国内物流,一条线下来,成本很高。

而洋葱小姐提供这一条线的完整聚合服务,店主卖家不用和十几个第三方合作。卖家只需要负责引流量。

洋葱小姐还提供DSP消费者大数据分析模型,帮卖家精准配货、反向采买,还有垂直媒体,给用户精准推送广告。

李淙管这个叫“微店解决方案”,店主卖家深知都不用上架、定价、销售,门槛特别低。

因为成本比京东、聚美低,洋葱小姐有11%~45%毛利,其中25~30个点都给到店主卖家。

所以,还有很多店主是消费者转型过来。哪怕TA不卖货,只是自己消费,也是拿货价,等于享受了7折呀。

线下还有700多家加盟店。

玩法是,不改变传统零售方式,只是加一点改变,解决线下店转化率低、产品少、价格贵等问题。

“我们帮他们把转化率提升回来,流失客户中15~25%是可以被留住的。”

因为政策的缘故,线下是不能卖跨境模式的商品的,所以可以走体验模式,把客户引流到线上。

另一方面,不走跨境模式可以走一般贸易模式呀,线下店也有完税产品,可以直接转化用户。

有了这套线上下渠道之后,可以帮助海外品牌进中国。

因为护肤品到中国,各种资质检测要一年的时间,有些品牌就很不能等,可以在这一年的时间,通过洋葱小姐线上的模式,把产品引入中国。

著名朋友圈爆款九朵云就是这么做的,先在线上预热炒作、市场试水,一年后,资质检测通过,体量占大头的线下再大步跟进。

“渠道能一下子全国铺货,还能卖货卖广告,渠道是最重要的。”

“人货场,渠道是场,所以要自建渠道。”

“互联网只是优化了一些流程,但是不会改变生意的本质。中国一直是渠道为王,有了渠道就有规模,再然后就有口碑。”

洋葱小姐日本仓储物流车

微商、代购为什么活到现在?

2015年,代购们卖出了1.5万亿元。

代购是第一批做跨境电商的人,洋葱小姐的目标就是收编这种人——在微信里有1500万个人,线下渠道有60万家卖进口产品,淘宝京东卖进口商品的B端也有30万家。

洋葱小姐的2万小B渠道,大部分是代购转型过来的。代购的日子其实不太好过,因为京东淘宝聚美都是价格优势,用户一比价格,用脚投票了。而代购成本非常高,拿货成本高,所以只能赚点搬砖费。

最大的问题是,为什么代购活到现在?还占这么大份额?

因为信任度很重要,朋友之间卖货,是对话的。店主的作用,是一个导购,是面对面沟通的作用。

这个短平快销售过程,不需要价格战。

“洋葱小姐刻意比京东淘宝贵,我们不愿意做价格战,因为有足够的定价权和利润空间,才能把这盘生意健康地做下去。”

“店主和导购,是渠道的作用,定价高5%,就是他们做服务的成本。”

“资本现在也明白,低价引来的用户不是你的,它的忠诚度是价格和产品,这是B2C面临的最大问题。”

“消费者是不能变现的。把资本压在货品,货品是可以变现的。”

至于总受诟病的微商,李淙则认为,微商不论卖什么,重要是一种渠道。压货是歪路,不应该有层层压货,应该学习线下,线下以前就是省代+市代两种,所以洋葱小姐也是代理+店主两层,代理负责管培训招募店主。

“(和以前的微商比)我们的模式健康度和产品属性都不一样,洋葱是进口产品角色,有渠道把控的。”

另一方面,内容分享上,店主定位是洋货达人,教导用户如何消费升级。洋葱小姐的内容中心、品牌部人数占比最多。

老一辈微商的LOW的东西是负面教材,洋葱小姐在视觉、设计、平面、文案上都有改变,不重点介绍产品,几句话提一下产品,而是营造一种生活状态的提升,消费场景的营造。

“大牌和中国品牌卖广告,卖的也是你值得追求的生活。唇膏,没说Dior唇膏有多好,没说哪个明星在用,没说多好的功能,提炼的是,你和一个艳丽的妆容,差一个Dior唇膏,这是场景化的,追求型的。”

“对消费者需求say no,对消费者要求say yes。用户不是需求一个产品,而是要求一种生活状态。”

“卖要自带光环,卖进口产品,格局不一样,品牌渠道是同行中的中高端光环,做的是改变品质,分享更好的生活品质,而不是一定要卖货。”

艾玛~这不跟现在的网红主播的理念一样一样的么~

洋葱小姐东莞实体店

创业者说

我从宝洁出来,先是做了一个传统贸易,日韩化妆品国内卖+韩妆品牌,发现国产品牌越来越贵,成本一直在涨,遇到瓶颈天花板。

这时候,发现进口贸易,减去税,可以用国产价卖到进口品,机会非常好。

消费者也在升级,消费者对国产品牌信任度在下降,希望国外的品牌。进口产品,每一年都在疯狂走账,未来10年有很大机会。

  • 创业,项目要差异化,亮点一定是技术,其他亮点都可以被抄袭。

  • 所以,我们的项目没有亮点,每一样东西都很重很务实,所以门槛很高有壁垒,要抄就得抄上中下游,一起抄。

  • 我们就是把传统的东西做得更精更深,生意没有创新之说,只有做得好与坏之分。

  • – END –

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